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家具行业渠道之变迫在眉睫,长江维修 发表时间:2018-09-23 18:10:29 浏览次数:5

家具行业渠道之变迫在眉睫,长江维修

对于重体验、重服务的家居行业来说,渠道布局是企业发展的命脉,对于家具经销商而言,又该如何应对家具销售渠道变革带来的影响?此文以目前主流家居卖场中店中店专卖店的家具经销商为对象,探讨家具经销商的应对之策。

  时至2018年,家具销售渠道多元化发展趋势已成为了大家的共识。多数家具经销商面对这种多元化的渠道变革很是茫然,一时间不知道该怎么办了,尤其是长期坚守传统渠道的大家具经销商。

  我们首先来分析一下,为什么短短几年的时间,家具销售渠道发生了翻天覆地的变化,造成今天家具销售渠道多元化的成因是什么。

  一、传统主流销售渠道家居卖场严重过剩、租金持续高涨、产品售价居高不下。厂商需要寻找新的获客入口。

  大家都知道,曾经家具产品的销售渠道是比较单一的,地级及地级以上城市主要是依靠大家居卖场这一渠道进行销售的。这也是为什么在中国能在较短时间内出现红星美凯龙、居然之家、月星家居等全国家居零售连锁巨头以及区域性家居零售连锁巨头的主因。

 

  开家居卖场的,几乎是“躺着”就可以轻轻松松的靠收租挣钱了。也正因为如此,无论是全国性家居零售连锁巨头,还是区域性家居零售连锁巨头开店扩展的速度非常之快。

 

  虽然,目前很多城市的家居卖场已经达到了严重过剩的程度,但是,似乎并没有影响大巨头开店扩张的步伐。虽然大家居卖场的商户的销售业绩在下滑,也出现过多起商户联合抗租事件,但是并没有从根本上影响大家居卖场租金的持续上涨。

 

  在大家居卖场里开店做生意的家具经销商,面对高涨的租金和不低的用工成本,其不得不把这部分成本转移到消费者身上,最直接的表现就是把商品的售价提高。网上不断的有人爆料,一款出厂价8000多元的皮沙发,在大家居卖场的售价至少是出厂价的2.5-3倍以上,即使是这样,经销商也不见得能赚到钱。可见家具销售的渠道成本有多高!

 

  降低渠道销售成本,在终端销售竞争中具有超高性价比是赢得消费者的不二法则,这也是家具厂商开拓新渠道的动因。

 

  二、大家居卖场的客流持续下降,门店业绩持续下滑,行业大品牌及大经销商在弱化对大家居卖场的依赖,自建销售渠道引流势在必行,也是被迫无奈的选择。

 

  行业的大品牌及其经销商之所以选择在大家居卖场开店,是因为他们能获得想要的客流。如果客流的获得过多的是靠经销商自己的行销引流,那么,入驻大家居卖场就显得没有了意义。

 

  更可况租金又那么高。何不自建销售渠道引流呢?反正也是需要自己做行销引流才能活下来。近几年,行业大品牌纷纷布局独立大店就是很好的例证。很多区域性的大经销商纷纷在大型社区开设社区店或者在小区建样板间也取得了不错的销售业绩。

 

  三、寻找获客成本最低的售点(销售渠道)是所有厂商都关心的问题,获客成本的高低,很大程度上决定了产品售价是否具有市场竞争力。因此,哪个渠道获客成本低,厂商就更有意愿去哪里。单一的销售渠道被打破。

 

  从2013年逐步升温的家具电商热到2016年家具电商品牌纷纷开设线下体验店。无不说明降低获客成本的重要性。刚开始大家去网上购物,多数人的认知是,网上卖的东西“便宜”,便宜的逻辑是卖家没有高昂的开店成本和人工成本,因此也更可能以较低的价格销售产品。

 

  随着移动互联网的发展和智能手机的普及,短短几年时间网购成为了消费者一种主流的购物渠道,尤其是85后、90后和00后的消费者。一时间,电商冲击实体店成为了大家的共识。很多实体店的老板纷纷抱怨电商毁了中国的线下实体店。

 

  近几年,随着家居电商的大热,家居行业的大品牌也纷纷完成了本品牌的电商化。时至2018年,家居电商销售排名靠前的家居品牌,通常也是线下主流销售渠道的行业大品牌。

 

  近两年随着微信小程序的不断迭代,很多商家看到了商机,也纷纷在布局小程序的获客入口。

 

  随着定制家具品牌“全屋定制”的快速发展,以定制设计为流量入口的家具销售模式成为了一个很重要的销售模式。行业的大品牌纷纷在自己的线下门店配置了设计软件及设计师来抢占设计获客的流量入口。

 

  以互联网家装和装修公司主导的“全屋整装”模式正在探索一种全新的家居产品售卖模式。如果日后成为一种主流模式的话,作为单独售卖建材和家具品牌的经销商而言将是致命的打击。对于以收租模式生存的家居卖场而言更是致命一击。因为消费者不用去卖场了,消费者根本不用自己亲自买装修材料和家具了。

 

  以房地产企业为主导的精装房模式也逐渐热起来。房地产企业具有天然的获客优势,随着国家精装房政策的推进。会进一步压缩以零售为主的家居门店的市场份额。

 

  以“工厂展厅”为活动落地地点的厂商联合促销模式近几年大受消费者的欢迎和认可,这一厂商联合促销模式解决了工厂、经销商、消费者三方的多个曾经无法克服的痛点。

 

  行业大牌纷纷加入到了工厂展厅团购模式的行列。工厂展厅团购模式正在成为一种购物时尚,成为工厂及经销商抢夺目标消费者,拉升销售业绩的杀手锏。行业诸多大品牌已经加入到了工厂展厅团购的行列。

 

  四、消费者消费认知及消费习惯的变化,使得家具销售渠道多元化有了更多的可能。

 

  任何商业行为都要以目标消费人群的变化而变化,随着这些变化,零售业态的人、货、场也会发生巨大的变化。看看如今超市零售业的发展变化你就可以发现点什么。超市模式整合了分散的街边店,发展到后来高度集中的综合性商超。

 

  随着消费者对购物场景、消费认知、购物习惯、购物便利等等的变化,你突然发现,超市没有前些年火了,倒是距离消费者最近的特色便利店火了起来。很多人读不懂这是为什么。

 

  一站式购物曾经是超市业态对外高调宣扬的口号,是击垮街边店的一句最具有杀伤力的广告词。有多少街边店因此而关门歇业。到如今,社区便利店(沿街店)却又“死灰复燃了”!这是怎么回事?是社会倒退了吗?

 

  再来看看建材家具零售行业,未来也会出现这样一种趋势吗?我认为很有可能,而且已经开始显现出了这种趋势。我们不妨来看看消费者的变化趋势。

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